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Por Alfons
Cornella
A. Cornella.es
profesor de ESADE
y responsable de "Extra-net!"

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Las tiendas especializadas, mejor que los malls...
Productos locales en mercados mundiales

Hace unos días tuve la ocasión de hablar en una ciudad cercana a Barcelona sobre las oportunidades que Internet ofrece a los comerciantes en general, y a los pequeños comerciantes, en particular. Entre las ideas que propuse entonces, una, para mí muy clara, es que tienen más sentido las tiendas especializadas que los centros comerciales. En otras palabras, creo que funcionan más las tiendas que ofrecen un producto muy claro, y además de manera muy diferenciada, que los centros que intentan transponer a Internet la experiencia de las superficies comerciales de la vida real.

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Uno compra libros en una tienda en Internet que se dedica básicamente a ello, y compra discos en otra tienda, especializada en este tema, y reserva sus billetes en una agencia de viajes virtual o directamente al operador o a la línea aérea. La experiencia positiva que en la vida real uno tiene al comprar en un "mall" (diversidad, entretenimiento, paseo, etc) se puede convertir en una experiencia negativa (desorientación, distracción, agobio, pérdida de tiempo) en un mall digital. Pero, claro, sobre gustos no hay nada escrito...

Es curioso que uno de los ejemplos que se me ocurrieron durante mi breve intervención fue la de las abarcas menorquinas. Se trata de un tipo muy singular de calzado, típico de los marineros de la isla de Menorca, y que normalmente causa furor entre los turistas, tanto por su comodidad (un producto tradicional muy bien adaptado a todo terreno) como por su diseño. Un producto como este, tan diferente de cualquier otro tipo de calzado, tendría posiblemente éxito en el Web, al menos entre los que ya conocen el producto.

Zuecos

Ignoro si hay un web dedicado a la venta de este producto (no he podido localizarlo: se admiten ideas), pero la verdad es que he encontrado otro que va en la misma dirección: un web donde se venden zuecos (el típico zapato de madera holandés), creado por la asociación holandesa de artesanos de zuecos...

No es que este sea el producto más vendible del mundo, pero sí que es un producto suficientemente diferencial como para que atraiga la curiosidad de una parte del mundo, que además no tendrá otro medio de acceder al producto que a través del web. Y aquí aparece la segunda idea que propuse en la conferencia citada: que hay que pensar desde el primer momento en que el mercado es el mundo. Es cierto, puede que tu producto tenga mucho atractivo en tu zona local, y con eso sobrevivas; pero si tu producto es muy diferenciado, el mercado debe ser el mundo...

Punto Bobo

Es el caso de una de las experiencias de comercio electrónico más normalmente citadas en conferencias y foros, el del PuntoBobo, una tienda donde se venden patrones de punto de cruz con diseño modernistas, y con clientes en todo el mundo...

Conseguir vender en Internet no es, sin embargo, una mera cuestión de tener un producto diferenciado y una visión de mercado mundial. ¿Qué otras características se precisan? Bueno, entre otras, creo que una fundamental es entender la dinámica de la Red. Que los modelos de negocio tradicionales no tienen por qué funcionar en la Red. Que hay que tratar al cliente de manera diferente. Que hay que conectar el negocio con otros, especialmente con los proveedores y distribuidores. Que hay que crear una sensación de comunidad. Y además de decirlo, todo esto hay que creérselo...

A este respecto, me permito recomendar un encarte que lleva el BusinessWeek (22/03/98), que lleva el nombre de "E.Biz", y que en breves páginas aporta ideas y direcciones muy útiles.

Y ahora, una petición. Podéis sugerirme alguna experiencia "de éxito" de comercio electrónico en España o Latinoamérica, especialmente de pequeñas y medianas empresas? Prometo devolver el esfuerzo en forma de un mensaje resumen de las aportaciones...

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Más información:

WoodenShoes

Punto Bobo

Ebiz

. Motivo vanguardiasta de diseño Punto Bobo.

 

"La abarca

menorquina,

tan diferente

a cualquier otro

tipo de calzado,

probablemente

tendría éxito

en la Red"

 

 

 

. Zuecos holandeses.

 

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