Por Alfons Cornella

A.C. es profesor de ESADE y responsable de Infonomía

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'Valor añadido'
evitar que te comoditicen, para poder sobrevivir
09-01-01

Internet es, quizás, un "mercado demasiado perfecto para que haya beneficios". Por ello, porque el mercado es tan transparente que pueden comparar tu oferta con la de muchos competidores, resulta esencial que el cliente vea en tu producto algo diferente, más allí de sus características físicas o su precio. Si no consigues transmitir "valor no funcional" en tus productos o servicios, acabar sucumbiendo a la comoditización.

Lo decíamos cuando comentábamos que, a la hora de vender en la Red, los productos o servicios podían ser clasificados en cuatro grandes grupos. Los discos o los DVDs, se consideraban dentro de la categoría de los productos "cuasi-indiferenciados" (quasi-commodities). Lo decíamos cuando comentábamos que, a la hora de vender en la Red, los productos o servicios podían ser clasificados en cuatro grandes grupos. Los discos o los DVDs, se consideraban dentro de la categoría de los productos "cuasi-indiferenciados" (quasi-commodities).

'recomendaciones'

Un ejemplo ayudará a entender la idea. Cuando entro en Amazon, el sistema me recomienda un libro que puede interesarme. Y sabe que puede interesarme porque otras personas, que tienes "perfiles" parecidos al mío, ya lo han comprado. Gracias a estas "recomendaciones", Amazon actúa en realidad como mi "agente de búsqueda de libros". En lugar de ir siguiendo que va siendo publicado, me puedo limitar a seguir las recomendaciones de aquella librería digital que mejor me conozca (obviamente, mal iríamos si sólo escogiera mis lecturas a partir de este mecanismo, pero la verdad es que cada vez es más útil, teniendo en cuenta el tiempo que te ahorra).

Así pues, la librería digital aporta mucho valor añadido: te dice qué deberías leer. Pero, y aquí está el problema, una vez sabes el libro que debes leer, puedes entonces acudir a otro agente, esta vez a un "agente comparador de precios", que te ayuda a descubrir dónde conseguir el precio más barato (eso sí, en países donde el libro no está sometido a un precio fijo...).

De esta manera, algo que era un producto que habíamos encontrado de manera bastante personalizada, se convierte en un producto indiferenciado (una "commodity"), cuya variable principal es el precio. Porque una vez tenemos unívocamente identificado el libro, dónde lo compremos puede ser sólo una cuestión de precio. ¿O no?

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[ Algo que era un producto que habíamos encontrado de manera bastante personalizada, se convierte en un producto indiferenciado (una "commodity"), cuya variable principal es el precio.]